Christián Gutiérrez.
La entrega anterior establecí que hay dos fuentes de motivación para provocar reacciones en el cerebro humano y poderlo persuadir:

1. Escapar de algo malo.
2. Experimentar algo bueno.
   Hoy quiero concentrarme en, “escapar de algo malo”.
   Tu vendes, te dediques a lo que sea, te aseguro que en realidad vendes; inclusive si buscas pareja, tratas de venderte como un buen ser humano para que te elijan. Ya no digamos si eres comerciante, empresario, político, una institución, etc. Vendes cosas, ideas, servicios, soluciones, la cura a dolencias o problemas, etc.
   ¿Cómo hacer para vender construyendo un discurso de venta o una comunicación de venta centrada en hacer que el cliente escape de algo malo?
   Lo primero que debes hacer es definir, ¿qué está en juego para el cliente o qué podría perder el cliente en caso de no elegir lo que tú vendes?
   Te dejo algunas ideas:
   a) Si eres político define, ¿qué está en juego para el ciudadano elector si no te elige como la mejor opción política? Con la respuesta, construye tu neurocomunicación política para venderte.
   b) Si eres comerciante y vendes, por ejemplo, mochilas para el regreso a clases preguntante, ¿qué puede perder el cliente si no elige las mochilas que ofreces? Con lo que respondas, podrás construir discurso y comunicación de venta comercial.
   No es tan complicado, solo debes investigar cómo hacer comunicación y marketing de manera profesional, y te garantizo que vendas lo que vendas, crecerán tus ventas.

Christián Gutiérrez.
¿Qué tan poderosas son las imágenes parar vender, para persuadir? Sin duda, las imágenes siguen siendo la manera más efectiva para posicionar un mensaje o para vender. Sin embargo, no cualquier tipo de imagen; hay unas más efectivas que otras al igual que diversas técnicas.
Les dejo unos datos para que conozcan el poder de las imágenes:
a) Procesamos una imagen, 600 veces más rápido que un texto.
b) Recordamos el 80% de lo que vemos, frente al 20% de lo que leemos.
c) El 83% de nuestras decisiones, están basadas en las imágenes que percibimos a través de la vista que estimulan el hemisferio derecho de nuestro cerebro.
Las imágenes tienen ese poder de penetración y pueden ser altamente persuasivas en las masas porque éstas suelen darlas por “verdad”, sobre todo en dos esquemas comunicativos: cuando se les aterroriza o cuando se les motiva para la acción.

De ahí que haya unas imágenes más efectivas que otras para vender, para colocar los mensajes deseados o para abrir la mente de las personas y depositar mensajes especiales.
¿Qué otro tipo de imágenes son más efectivas para vender? En realidad, hay variedad, pero se debe ser muy creativo para utilizarlas y, por ejemplo, si se sabe combinar una extraordinaria imagen con mensaje de texto, este coctel puede resultar aún más poderoso.
Les pongo un ejemplo de lo que resulta poco efectivo: piense en esos espectaculares que ponen las y los políticos en las calles. Un mes o más, mostrando a la persona que suele “lucir acicalada”.

Dejar tanto tiempo la imagen de él o de la política es incorrecto si se quiere utilizar el poder de las imágenes, y el problema es que esto sucede por dos razones: 1.- el político no conoce de publicidad y no permitirá una estrategia disruptiva; 2.- el encargado de comunicación no conoce a profundidad del poder de las imágenes depositadas en el cerebro y no le presentará a su cliente o patrón una estrategia de imágenes y mensajes disruptivos.
Lo mismo ocurre en las ventas comerciales: no se conocen todas las potencialidades del neuromarketing y no se aprovecha esta disciplina.

En el siglo XX el psicólogo social Robert Zajonc descubrió algo muy interesante que retrata a las personas que consumen productos, servicios, marcas o mensajes: descubrió que las personas reaccionan más favorablemente a los servicios, productos, marcas o mensajes si estos están expuestos, si se les muestran de forma explícita.

A esto, en neuromarketing le llamamos “Efecto de Exposición Directa”.
En realidad, este efecto es un sesgo cognitivo, es decir, una alteración de patrones en la que suele caer un consumidor, y se puede aprovechar para conducirle a la venta una vez que hemos detectado su dolencia o necesidad.
El sesgo funciona porque los consumidores se sienten más cómodos con aquello que ya conocen, con aquellas marcas o ideas que existen preconcebidas en su mente.

Por eso, si quieres vender en cualquier rubro de la vida, construye tu neurocomunicación y neuromarketing para que tu marca, servicio, producto o mensaje siempre estén presentes de variadas formas porque esto facilita las ventas.

Ojo con esto: estar presente, no solo significa repetir y repetir publicidad, spots en radio o de tele.
Estar presente es construir estímulos emocionales, audaces, únicos y repetirlos de manera espaciada y estratégica para que el mensaje, la marca, el producto o los servicios se vendan de manera más efectiva.
Hacer una marca más visible, que esté presente o posicionada -como decimos- es lo correcto, porque las personas siempre traerán más rápido a la consciencia las marcas que ya tengan un lugar en su cabeza.
*El autor es consultor, tiene estudios de doctorado en Política, de maestría en Comunicación, de maestría en Neuromarketing, de maestría en Ciencia Política y de licenciatura en Derecho / WhatsApp 4433181742.

¿Qué tan consciente somos de nuestros lenguajes paraverbal y no verbal?, ¿los sabemos explotar? Los gestos y movimientos que hacemos con el cuerpo y la manera en la que usamos nuestra voz, son herramientas muy poderosas para comunicar y persuadir. Sin embargo, no hemos desarrollado estas herramientas porque nadie nos ha mostrado su efectividad.

El político, el empresario, el comerciante, el comunicador, el docente o quien sea, todo el tiempo está tratando de convencer a un interlocutor sobre algo que le interesa, para que este interlocutor modifique su conducta. Un político busca votos y todo el tiempo está tratando de vender sus ideas políticas, un empresario o un comerciante todo el tiempo está haciendo negocios y tratando de colocar sus bienes, productos o servicios, un docente siempre está tratando de enseñar sus lecciones y trabajando para convencer a sus alumnos de los temas impartidos. En realidad, todos buscamos persuadir (convencer) porque tenemos intereses.

Y desde luego, hay maneras más efectivas de persuadir. No todo es a través de palabras y discursos bien articulados. El mirroring es la forma en la que podemos utilizar el cuerpo, la mirada, la respiración, la voz, los gestos y más, para persuadir a nuestros interlocutores.
De lo que se trata es de conectar y ser más empático con el cliente potencial y para eso se utiliza la técnica del mirroring partiendo de una base: “los consumidores son más proclives a empatizar y aceptar a personas que en su opinión tienen intereses y creencias similares a los suyos”.
Con el mirroring lo que haremos es reproducir la comunicación verbal y no verbal de nuestro interlocutor, con el fin de crear una relación de sintonía y empatía con él. Pero hay que tener mucho cuidado, porque algunos piensan que es estar frente al otro e imitar sus gestos o su lenguaje verbal; por ejemplo: si se sienta, me siento, si cruza los brazos, cruzo mis brazos. Esto no es correcto.
Es verdad, se trata de posicionarte frente al otro y duplicar lo que hace, pero hacerlo de manera fluida, porque duplicar no es imitar, tan solo será encontrar puntos de contacto para que el cliente potencial se sienta a gusto, conecte con nosotros y entonces podamos deslizar de manera inconsciente nuestro mensaje de venta.

*El autor es consultor, tiene estudios de doctorado en Política, de maestría en Comunicación, de maestría en Neuromarketing, de maestría en Ciencia Política y de licenciatura en Derecho / WhatsApp 4433181742.

La persuasión social es clave para conseguir el dominio mental, y quien lo logra, puede tener pleno control sobre lo que vende y sobre aquello que le compran.

Ya sabes, vendas lo que vendas, seas empresario, político, emprendedor, líder social, comerciante o estudiante, pueden ser más efectivas tus ventas si conoces y usas técnicas de dominio mental.

¿Qué implica? Mucho estudio y trabajo, pero te iré dejando breves enseñanzas para que las apliques en tu día a día de ventas.

Aquí la clave: Desarrolla la habilidad de entretenimiento y distracción para colocar tus ventas.

Ojo con esto. A la palabra distracción suele hacérsele una “interpretación negativa”; ¡ah, me quieres distraer… me quieres engañar! Esto no es así, y si no logras comprenderlo, no incrementarás tus ventas.

Imagina que vives un acontecimiento traumático; la pérdida de empleo, de dinero, la vida de un ser querido, etc. ¿Qué es recomendable Entretenerte y distraerte. Entonces, no me digas que distraer siempre significa algo malo.

Ahora bien, cómo aplicar esto para vender tú marca, productos, ideas políticas, etc. Dale entretenimiento y distracción a la gente, pero que tenga un sentido y un objetivo positivo.

Tú o tu asesor deberán ser muy creativos para lograrlo. Al cliente potencial, entretenlo para distraerlo de sus preocupaciones y aligerarle la vida, así su mente se abrirá, será más receptiva y podrás deslizar la venta.

¿Comprendiste? Se trata de entretener y distraer para persuadir.

Por cierto, ya sabes lo que pienso: Si distraes para mentir, eres un perverso. Si entretienes y distraes para aligerar la vida de las personas, eres alguien que otorga remedio a males.

*El autor es consultor, tiene estudios de doctorado en Política, de maestría en Comunicación, de maestría en Neuromarketing, de maestría en Ciencia Política y de licenciatura en Derecho / WhatsApp 4433181742.

¿A qué te dedicas en la vida? A lo mejor eres comerciante, empresaria, político, locutor de radio, actriz, haces marketing digital, eres docente, directora en una escuela, abogado, etc. En realidad, sea lo que sea que hagas, debes comunicar bien para poder vender(te), para darte a entender, para colocar tu mensaje o para destacar entre los demás.

La pregunta que a lo mejor te haces es, ¿cómo comunicar bien? Después de años de dedicarme a trabajar en comunicación y hacer estudios en neurocomunicación, he descubierto algo que resulta poco creíble para muchos, pero muy efectivo: entre más sencilla es la comunicación, es más persuasiva, efectiva y poderosa.

Desde luego, también me he encontrado con una paradoja: entre más simple sugiero a mis clientes hacer su comunicación, se vuelven más incrédulos en los esquemas de trabajo. Es como si quisieran una comunicación compleja, llena de palabras técnicas, poco comprensibles y comunicar abusando del tiempo, para que crean que entonces sí están comunicando de manera “adecuada”. Y una cosa peor: algunos de mis clientes suelen no tener estructura en su comunicación, por lo tanto, sus mensajes llegan de manera deficiente y prácticamente incomprensible.

En realidad, para comunicar bien se debe permitir que las palabras fluyan hacia la mente de quien escucha, del interlocutor o receptor del mensaje.
Algo básico es que “si alguien no entiende tú vocabulario, entonces no le llegará tú mensaje”. Esto es básico.

¿Quieres persuadir más? Bueno, pues entre más simple presentes tu comunicación y tus ideas, serán más creíbles y, sobre todo, más comprensibles.

Si te preguntas por qué no vendes, por qué los ciudadanos rechazan a tu Partido o a ti como político, o si te preguntas por qué tú patrón no te hace caso, o no logras conquistar a la persona que te atrae, reflexiona cómo estás comunicando.

Recuérdalo: para qué usar un párrafo si lo puedes decir de manera correcta en una frase.

Negociar de manera eficaz se puede lograr con técnica. No es algo con lo que se nace y cualquier persona puede llegar a ser un gran negociador para avanzar en su vida, sea cual sea el área de su interés, que bien puede ser la política, los negocios o simplemente en temas personales como la vida en matrimonio.
Desde luego, saber negociar implica estudio y esfuerzo porque es un tipo de “habilidad blanda” como la oratoria, el conocimiento de lenguaje no verbal, el entrenamiento de medios o la mediación -entre otras habilidades- por lo tanto, se debe estudiar y practicar.
Para negociar de manera eficaz debes partir de algo indispensable: comprender que negociar es intercambiar.
Si pretendes negociar logrando todo y no permitiendo que la contraparte logre parte de sus intereses, en realidad no estás negociando, estás tratando de vencer al otro y eso no es negociar.
¿Cómo negociar entonces? Les dejo un tip:
De entrada, planifica tu negociación y cuando estés con la contraparte, escúchalo todo el tiempo y pregunta todo lo que puedas.
Preguntar debe implicar por lo menos el 20% de tu negociación. De lo que se trata es de que descubras y hagas que la contraparte desvele su posición, sus intereses, sus objetivos, sus alcances para dar concesiones, sus necesidades, sus temores y otras cosas necesarias para negociar.
Conocer la posición de la otra parte te permitirá ofrecer respuestas y ceder en lo que pide, siempre y cuando ceder no te saque de tu plan de negociación.
Practícalo, y verás los resultados.
*El autor es consultor, tiene estudios de doctorado en Política, de maestría en Comunicación, de maestría en Neuromarketing, de maestría en Ciencia Política y de licenciatura en Derecho / WhatsApp 4433181742.

Christián Gutiérrez.

Reflexione en lo siguiente: Si usted ha pensado en influir o cambiar el comportamiento de alguien o suele intentarlo todos los días para vender, con seguridad le han recomendado o ha leído cosas como la siguiente: “para influir, usted lo que debe hacer en primer lugar, es cambiar alguna característica de la persona para que se adecue al nuevo comportamiento”.

Con frecuencia esta es la técnica que sugieren o quizá la que usted conoce para vender bienes, productos, servicios, marcas comerciales, ideas, marcas políticas, propuestas políticas, etc.

Bien, quiero decirle que este es un enfoque tradicional que funciona en ciertos casos, pero hay otro que ofrece una ruta al éxito de manera contundente: canalizar la atención.

¿Cómo hacerlo? Alterando aquello que tiene mayor importancia en la mente del cliente potencial, en el momento de tomar la decisión. ¿Y cómo se logra esto?

La clave está en el discurso de venta o también en la acción de venta, ya que el factor de guía en la toma de una decisión a menudo no es el que nos aconseja el proceder más sensato o inteligente, sino aquel sobre el que se ha llamado la atención más recientemente. Esto es clave.

A mí, por ejemplo, me gusta utilizar la atención dirigida para destacar lo que deseo vender y suprimir aquello que compita.

Por último, recuerden que llamar la atención de manera estratégica o utilizando técnicas de neuromarketing o neurocomunicación no es nada sencillo; implica conocer el cerebro humano; pero cuando se conoce, se puede usar igual para vender un refresco que a un político.

Gustave Le Bon (1841-1931) fue un médico etnólogo, psicólogo y sociólogo que describió a través de su obra, “La psicología de las masas” (1895), los fenómenos básicos relacionados con el comportamiento de las muchedumbres estableciendo las reglas fundamentales de este comportamiento: pérdida temporal de la personalidad individual conciente del individuo, su suplantación por la “mente colectiva” de la masa, acciones y reacciones dominadas por la unanimidad, la emocionalidad y la irracionalidad.

Y de esta tesis, haré una muy breve reflexión sobre cómo venderle al “individuo masa”, conociendo las características comunes de las masas.

¿Cómo venderle un producto, una marca, un bien o una idea política a alguien agrupado en masa? Para lograrlo, es necesario entender la psicología de las masas y darse cuenta que a la masa le resulta muy superficial la acción de las leyes e instituciones y no es posible guiarlas a través de reglas que se basan en teorías de equidad pura.

Si se sabe entender esto, se puede colocar un mensaje de venta poderoso. A la masa, se le vende buscando lo que la impresiona o lo que la seduce.

Pongo dos ejemplos para explicarlo:

a) ¿Un legislador debería elegir el impuesto más justo? No. En realidad, el impuesto más injusto, para la masa podría ser el mejor percibido y asimilado.

Piense en el impuesto a las gasolinas en México. Si lo analiza, el precio de las gasolinas no ha bajado como lo prometió el Presidente de la República estando en campaña, por lo tanto, el precio actual de las gasolinas es injusto al igual que el impuesto que tienen las gasolinas, sin embargo, como no es un impuesto obvio -porque se hace imperceptible con el tiempo-, para la masa no es gravoso.
b) Ahora pensemos con neuromarketing comercial. Una compra a plazos, en realidad suele ser injusta para el cliente y más beneficiosa para quien vende y para el banco, aunque tenga interés fijo. Sin embargo, como al cerebro humano le reconforta escuchar que se pueden pagar pequeñas dosis -a lo largo del tiempo-, entonces el cerebro percibe un costo no gravoso. Mientras lo gravoso no interfiera en los hábitos de consumo del individuo, será aceptado el precio final.

Así funciona el cerebro humano y la psicología de las personas que se agrupan en masa; no suelen ser concientes y no suelen aplicar la razón pura.

Entonces, venderle a la masa es simple, se trata de excitarle la mente.